2020.06.14

コロナをふまえたこれからのBtoBマーケティングを考えてみた

今回、採用支援で期間限定企画を発信しましたら、即、受注につながりました。

※期間限定企画の詳細は以下の内容です。

その流れを今一度分析してみるとコロナによってこのような流れになるのではなかと仮説を立てています。

【発信】
いわゆるタッチポイントです。顧客候補の方々とどうやってつながっていくか、最初に自社が発信したい内容に触れてもらうチャネルになります。
※今回うちでやったのはフェイスブック発信なので、SNSになります。
内容としては本当に伝えたい内容の概要や要約、ポイントを分かりやすく、興味を持ってもらえるように情報をつくっていきます。
特に成果や数字など具体的に困っている人が興味を引く内容で構成すると興味を持ってもらえると思います。

【詳細】
ここは伝えたい内容を理解してもらうための大まかに以下の順番で情報提供していきます。提供する資料(サービス資料など)やサイト(LPなど)はそれぞれありますが、基本はナーチャリング(顧客育成)をするために必要な情報を惜しみなく提供するのがポイントです。

1.前提情報や市場の流れ(顧客と視点、視界を合わせる)
2.顧客のお困りごとを明確にする(共感してもらう)
3.自社のサービスがお困りごとを解決できることを示します(サービス説明、や成果の説明)

ちなみに今回のうちの資料はこんな感じでつくっています。

https://drive.google.com/file/d/18iwl1re8ZVok_S3HXtxpSbJoGFexFHM0/view

【説明】
ここはこちらの顔が見える状態で、リアルタイムに情報を伝えていきます。やり方はいろいろありますが、基本ここでは信用と安心(ここにお願いすれば大丈夫そう)が生まれるように工夫する必要があります。

正直、まだまだ精度は高くないですが、大まかにこのような流れでBtoBの商材は売れていくのではないかと考えています。

また、今回のコロナで大きく変わってくるのが

「対面なく、購入までこぎつけるか」

であり、実はそうするためには【詳細】のフェーズの情報がどれだけ精度が高く、顧客が欲しいと思ってもらえるかが勝負どころです。

ちなみにうちの場合は写真の赤印に書いてあるように元々今井との関係値がある人からの問い合わせだったので、電話で10分ぐらい説明するだけで購入になりました。

その電話ではまさに【詳細】の内容を口頭で説明しただけで購入に至ったのです。

そう考えていくと、ある意味コロナ前から言われている

「圧倒的な価値(強み)を提供するサービス」

でないと、顧客に選んでもらえないとも言えます。
価値(強み)とは例えば
・価格が安い
・品質が良い
・スピードが速い
・他社にない独自性がある
・成果や事例が豊富で信用できる

などです。

結局、人間の購買心理は根本的には変わらないので、その購買プロセスに至る流れ、そしてサービス提供時にコロナ対策(なるべく非対面)をすれば不安を払しょくでき、購入に至るのではないかと思います。

つまり、本質的にはコロナは関係なく、良い商品・サービスをつくることが最重要であり、ただ伝え方ややり方をコロナ対策仕様(なるべく非対面)にしないといけないということです。

そう考えると8,9月ぐらいに経済が戻った時に備え、 今こそ自社の商品・サービスを磨き直しておくことが経営者にとっての最優先課題だと思います。